<내용 소개>
인생의 지혜와 이야기를 엮어 놓은《36계》는 선조들이 우리에게 남겨준 중요한 보물이다. 이 보물은 오늘날까지도 잘 보존되어 내려오고 있다. 이는 오늘날 우리가 잘 실천해 나가기만 한다면 우리에게 큰 깨달음을 안겨줄 뿐만 아니라, 우리에게 큰 성공까지도 안겨 줄 수 있다. 현대 사회는 산업화 사회이며 경쟁이 매우 치열한 사회이다. 많은 사람들이 너 죽고 나 살자는 식으로 치열한 경쟁을 하고 있다. 《36계》에 기록되어 있는 지혜와 방법은 후대 사람들의 인생의 무기를 닦는데 좋은 윤활제가 되고 있다. 《비지니스 36계》역시 앞으로 비즈니스를 하는데 있어서 좋은 지침서가 될 것이다.
<작가 소개>
클로노아(Klonoa)
그는 철도 회사의 기획 주임으로 재직했다. 일과 이상 사이에서 혼란스러워하고 있던 그는 세계 여행을 떠나기로 결심했다. 여행에서 돌아온 그는 역사서를 섭렵하여 개인 사무실을 차리고 기획 마케팅 일을 했다.
그는 세상을 둘러보는데 큰 관심을 갖고 있으며, 지금도 그는 노트북만 들고 해변에 앉아 일과 이상에 대해서 생각하곤 한다.
<목차>
편집자의 말
서문
제1장. 승전계(勝戰計) 주변 환경은 계속 변하기 마련이다
제1계 瞞天過海 (만천과해) 은밀하게 내일을 도모하라
제2계 圍魏救趙 (위위구조) 정면공격보다 우회하라
제3계 借刀殺人 (차도살인) 직접 나서는 것은 초보자의 방법이다
제4계 以逸待勞 (이일대로) 때가 올 때까지 참고 기다려라
제5계 진火打劫 (진화타겁) 기회가 왔을 때는 벌떼처럼 공격하라
제6계 聲東擊西 (성동격서) 상대방의 주의를 다른 곳으로 유도하라
제2장. 적전계(敵戰計) 기회를 잘 잡아 승리한다
제7계 無中生有 (무중생유) 없어도 있는 것처럼 보여라
제8계 暗渡陳倉 (암도진창) 허위정보를 누설하여 역으로 이용하라
제9계 隔岸觀火 (격안관화) 상대에 내분이 일어나면 관망하라
제10계 所裏藏刀 (소리장도) 비장의 무기는 웃음으로 감추어라
제11계 李代桃강 (이대도강) 작은 손실로 결정적인 승리를 유도하라
제12계 順手牽羊 (순수견양) 아무리 작은 이득이라도 묵과하지 말라
제3장. 공전계(功戰計) 주변 환경에 따라 승리가 결정된다
제13계 打草驚蛇 (타초경사) 상대방의 본심을 드러내도록 하라
제14계 借尸還魂 (차시환혼) 대책이 없는 모험은 피하라
제15계 調虎離山 (조호리산) 어려운 상대는 끌어내라
제16계 欲擒故縱 (욕금고종) 상대방의 마음을 잡아라
제17계 抛전引玉 (포전인옥) 작은 미끼로 큰 이득을 도모하라
제18계 擒賊擒王 (금적금왕) 승부는 최후의 일각까지
제4장. 혼전계(混戰計) 사방팔방에서 공격해 적의 정신을 빼놓다
제19계 釜底抽薪 (부저추신) 힘으로 안 되면 상대방의 김을 빼라
제20계 混水摸魚 (혼수모어) 혼란을 일으켜 결정타를 가하라
제21계 金蟬脫殼 (금선탈각) 진영을 그대로 두고 주력을 딴 곳으로
제22계 關門捉賊 (관문착적) 약한 적을 포위 공격하라
제23계 遠交近攻 (원교근공) 가까운 적부터 상대하라
제24계 假途伐괵 (가도벌괵) 약한 상대는 명분만으로 취할 수 있다
제5장. 병전계(並戰計) 장점과 단점, 허와 실 모두 그 기술이 있다
제25계 偸梁換柱 (투량환주) 고의로 패하게 하여 자신의 세력으로 흡수한다
제26계 指桑罵槐 (지상매괴) 우회적인 방법으로 겁을 주어라
제27계 假痴不癲 (가치부전) 어리석은 행동으로 상대를 안심시켜라
제28계 上屋抽梯 (상옥추제) 비행기 태워놓고 미사일 쏘기
제29계 樹上開花 (수상개화) 허풍도 때에 따라서는 큰 힘이 된다
제30계 反客爲主 (반객위주) 구르는 돌이 박힌 돌을 뽑아낸다
제6장. 패전계(敗戰計) 옳고 그름, 성공과 실패에는 모두 이유가 있다
제31계 美人計 (미인계) 천하를 지배하는 남자를 요리하는 여자
제32계 空城計 (공성계) 철저히 비워둠으로써 적을 두렵게 하라
제33계 反間計 (반간계) 적의 스파이를 역으로 이용하라
제34계 苦肉計 (고육계) 죽는 것보다 팔 하나 없는 것이 낫다
제35계 連環計 (연환계) 상대방의 족쇄를 채우고 공격하라
제36계 走爲上 (주위상) 여의치 않으면 피하라
참고서적
<본문 발췌>
p.102~ 순수견양(順手牽羊) : 작은 틈과 작은 이익이라도 놓치지 않고 이용 한다
병법
적이 드러낸 허점이 아주 작은 것일지라도 반드시 이용하고, 아군에게 유리한 점은 아무리 작은 것일지라도 반드시 때를 놓치지 않고 승리를 쟁취한다.
원문출처
유반(劉攀) 《중숙집․양선명이제릉(中肅集․梁宣明二帝陵)》
시중은 양을 훔치며 다음과 같이 말했다. “기회를 틈타 남의 양을 훔쳐 끌고 간다”(伺便竊取曰,順手牽羊.)
역사 이야기
순수견양은 전쟁을 할 때, 적군의 내부에서 발생한 실수를 이용하거나 작은 틈은 타서 허점을 노려 시의 적절한 기회를 붙잡아 빠르게 공격하는 것을 의미한다. 중국의 전쟁사에서 순수견양의 예를 많이 볼 수 있다. 예를 들어 고대 농민봉기가 일어났을 때, 그 시작규모가 비교적 작았기 때문에 이러한 봉기에 참가한 사람들은 유격전의 방법을 이용할 수밖에 없었다. 이 때 이용한 방법이 순수견양이다. 적군이 소홀히 하고 있는 틈을 타 공격을 감행하고 승리를 거둘 수 있었다. 물론, 이처럼 약자만이 이 방법을 이용했던 것은 아니다. 강자 역시 전쟁터에서 적의 실수를 놓치지 않고 순수견양책을 이용해 최대한 자신의 전과를 올릴 수 있었다.
기원전 383년, 전진(前秦)은 황하강 유역 일대를 통일했다. 이에 그 세력은 날로 확장되었으며, 그 지역의 패권을 장악하였다. 그리하여 주위의 다른 세력들을 우습게보고, 천하를 통일하겠다는 야심까지 키우게 되었다. 당시의 상황으로 볼 때, 전진의 천하 통일을 이루는데 있어서 최대 장애는 바로 남쪽지역에 위치하고 있었던 동진(東晋)이었다. 천하통일이라는 과업을 이루기 위해 단숨에 기세를 몰고 가 동진을 손에 넣으려 했다.
당시 전진의 왕이었던 부견(苻堅)은 수도에서 군대를 조직해 90만 대군을 집결시켰다. 그리고 남쪽으로 행군을 해나갔다. 장강을 건너 단숨에 동진을 손에 넣었다. 90만 대군은 그 수에서 짐작할 수 있듯이 한 번에 모두 집결되기란 매우 어려웠을 것이다. 그래서 그는 먼저 자신의 동생이었던 부융(苻融)을 파견해 수양(壽陽)을 공격하도록 명령하였고, 시작부터 적에게 쓴 맛을 보여주었다.
하지만 전쟁이 시작되고 난 후, 부융은 적을 얕잡아 보는 실수를 저지르게 된다. 즉, 적군의 병력이 얼마 되지 않는다고 생각한 나머지 전력을 다하지 않았던 것이다. 그리고 부견에게 군사를 이끌고 빨리 동진을 공격하도록 권고하였다. 부견은 이 소식을 들은 후, 군사가 집결되기도 전에 곧바로 직접 수천 명의 기마병을 이끌고 수양으로 진군하게 된다.
동진의 장군이었던 사석(謝石)은 이 소식을 들은 후, 이 기회를 잡아 적의 선봉대를 공격해, 하늘 끝까지 솟아 있는 적의 기세를 꺾기로 결심했다. 그리고는 대장군 유뢰(劉牢)의 5만의 정예 부대를 파견해 강과 계곡을 건너 전지의 장수 양성(梁成)을 제거하고자 하였다. 유뢰는 공격을 감행하였고, 승리의 기세를 몰아 계속 공격해 나가 전진의 군대에 큰 타격을 입혔다. 사석은 군대를 이끌고 강과 계곡을 건너 회하강을 타고 올라가 팔공산 근처에 주둔하고 있다가 수양에 주둔하고 있던 전진의 군대로 맞붙게 되었다.
동진의 군대와 속전속결로 전쟁을 끝내기 위해 격장법(激將法)(역-적의 대장을 가장 먼저 공격하는 방법)을 이용해 부견을 잡으려 했다. 그는 사람을 보내 부견에게 한 통의 서신을 보냈다. 서신에는 “나는 당신과 죽을 각오로 싸울 것이오. 만약 당신이 이에 맞설 용기가 없다면 빨리 그냥 항복하는 편이 좋을 듯싶소. 만약 당신이 나와 싸우겠다면 부디 조금 뒤로 물러나주시오. 그리하면 내가 회하를 건너 그리로 가 당신과 승부를 겨뤄보겠소.” 라고 쓰여 있었다. 자만심이 차 있던 부견은 이 편지를 받아본 후, 불같이 화를 내며 그의 청을 받아들여, 뒤로 조금 물러섰다. 그 후, 동진의 군대가 회하를 건너오기를 기다렸다가 다시 군대를 출격하여 동진의 군사를 격파하면 될 것이라고 생각하였다.
하지만 사실 그는 그 때 진의 군사가 이미 군사의 기마의 숫자가 부족하고, 사기가 땅에 떨어져 있다는 사실을 알지 못했다. 그래서 그가 군대의 철수를 명령하자, 많은 병사들은 자신들이 이미 지고 있다고 생각하였고, 그래서 사분오열로 제각기 흩어져 도망치기 시작하였다. 전진의 군대는 순식간에 혼란에 휩싸였으며, 군사들과 말들이 여기저리 뛰어다니고 병력이 완전히 무너졌다. 이처럼 통제 불능상태에 빠지자, 부견은 퇴각 명령을 즉시 중지하였다. 하지만 이미 철수하고 있던 군사들은 패전의 분위기에 휩싸인 상태였다.
이 때, 사석은 군을 통솔하여 빠르게 회하를 건너 적이 혼란스러운 틈을 타 공격을 감행하여 한 번에 기세를 잡았다. 전진의 선봉을 맡았던 부융은 혼란에 빠진 동진의 군의 칼에 맞아 숨졌다. 부견 역시 활을 맞아 큰 상처를 입고 바쁘게 도망갔다.
비즈니스의 적용
오늘날 사람들이 자주 먹는 라면은 한 일본 사람이 일상생활에서 얻은 아이디어를 통해 탄생한 것이다. 30여 년 전, 안도 모모후쿠(安藤百福)라는 일본인은 오사카시에서 한 가공식품 회사를 설립하였다. 그는 매일 퇴근 한 후, 전차를 타고 그가 살고 있던 이케다시(池田市)로 돌아갔다. 전차역 부근에 라면 가게 앞에서 많은 사람들이 라면을 먹기 위해 기다리고 있는 것을 발견했다. 그는 흔히 볼 수 있는 이러한 광경을 그냥 아무렇지도 않게 흘려보냈다. 하지만 매일 이러한 광경을 보고 있던 그는 문득 좋은 아이디어가 떠올랐다. ‘이처럼 사람들에게 인기가 많은 라면을 내가 만들어서 팔면 좋지 않을까?’하고 생각한 것이다. 이는 개발해 볼만한 잠재력이 큰 시장이었다.
그 이유는 사람들이 라면을 먹기 위해서 라면 가게 앞에서 기다리면서 적지 않은 시간과 노력을 버려야했으며 매우 불편했기 때문이다. 게다가 조미료가 부족해서 그다지 맛있지 않았다. 그는 생각을 거듭한 끝에, 따뜻한 물을 부어 손쉽게 먹을 수 있고, 또한 소비자들의 입맛에 맞는 라면을 개발해 낸다면 틀림없이 큰 인기를 끌 수 있을 것이라고 확신하였다.
그래서 그는 라면 면발 제조기를 구입하여 자신이 생각한 새로운 라면을 만들어 보았다. 이 과정에서 그는 실패에 실패를 거듭했으며, 문제점을 계속 개선해나갔다. 3년간의 노력 끝에, 그는 결국 성공을 거두었다. 그가 개발한 컵라면은 많은 사람들의 생활의 큰 편리함을 가져다주었고, 사람들에게 인기를 끌기 시작했다. 소비자들은 자판 진열대에서 하나씩 포장되어 있는 ‘닭 육수 컵라면’을 살 수 있었고, 점점 더 많은 소비자들의 식탁에 오르게 되었다. 8개월 만에 컵라면은 1천 3백만 개나 팔려나갔다. 이로써 안도 모모후쿠의 작은 회사는 대량 생산 라인을 구축한 대기업으로 거듭날 수 있었다.
안도 모모후쿠가 개발한 새로운 상품이 이처럼 큰 성공을 거둘 수 있었던 것은 그가 일상생활에서 발견한 사람들의 잠재적인 수요를 그냥 지나치지 않았기 때문이다. 게다가 소비자들의 잠재적인 수요를 만족시킬 수 있는 상품을 개발하기 위해 많은 노력을 기울였기 때문이다. 이는 맞춤형 상품 판매 전략이라고 할 수 있다.
안도 모모후쿠가 비록 전차 역에서 기다리는 시간에 갑자기 떠오른 생각은 아무 것도 아닐 수 있다. 하지만 그는 이 영감을 잘 살려서 중요한 기회로 살릴 수 있을 것이라 믿었다. 이는 아직 개척되지 않은 새로운 대륙을 개척한 셈이라고 할 수 있다. 또한 빠르고, 과감하게 결정을 내렸기 때문에 그는 성공을 거둘 수 있었던 것이다.
기회를 붙잡고 싶다면 반드시 조금만 늦어도 잃어버릴 수 있는 ‘양’을 꽉 잡고 있어야 한다. 사소한 일을 보고도 문제를 금방 알아차릴 수 있는 통찰력을 기르고, 어떠한 변화에도 금방 대응할 수 있는 대응력을 길러야 한다. 이로써 ‘양’이 나타나면 바로 이를 판별해 꽉 붙잡을 수 있어야 하는 것이다.
미국 플로리다 주의 작은 가게를 하고 있던 한 가게 주인은 집안 일 때문에 바쁘게 살고 있는 많은 어머니들이 종종 아이들의 기저귀를 사기 위해 분주하게 거리를 걷고 있는 것을 본적이 있다. 이러한 광경을 지켜보고 있던 그는 ‘전화 한통이면 기저귀를 배달해드립니다’라는 모토로 회사를 설립하였다.
문 앞까지 물건을 배달해 주는 서비스는 주변에서 흔히 볼 수 있는 서비스이다. 하지만 기저귀를 배달해주는 회사는 없다. 왜냐하면 기저귀는 이윤이 매우 적게 남는 상품이기 때문이다. 그래서 이 작은 가게의 주인은 비용을 절감하기 위해 전국에서 가장 값싼 노동력이라 할 수 있는 대학생들을 고용했고, 또 그들의 가장 저렴한 교통수단인 자전거를 이용해 기저귀를 배달해 주었다. 그리고 처음의 기저귀 배달 서비스에서부터 유아 관련 약품, 장난감, 각종 유아용품, 유아 식품 배달까지 그 영역을 넓혀나갔다. 어디서든 부르든 배달해주었기 때문에 15%의 이윤밖에 남기지 못했다. 하지만 지금 그의 이 사업은 점차 발전하고 있다.
경영자는 시장의 정보를 잘 알아야한다. 그리고 이에 알맞은 경영전략을 수립해야한다. 이는 기회를 잘 잡기 위해서이다. 소위 기회란 언제 어디서 찾아올지 알 수 없는 것으로 우연히 찾아오는 경우가 많다. 그리고 조금만 늦어도 금방 사라져 버린다. 명석한 사람은 일단 먼저 손을 뻗어 이 기회를 붙잡아 매우 빠르게 이를 개발하고 이용한다.
깨달음의 지혜
36계중의 한 가지 전략인 순수견양의 가르침에서 기억해야할 것은 결코 ‘양’이 스스로 문 앞까지 와주기를 기다려서는 안 된다는 것이다. 반드시 상대방의 허점을 찾아내기 위해 노력하거나 혹은 상대방이 실수를 저지를 수 있도록 유도해야한다. 그래서 자신이 그 양을 잡을 수 있는 때를 만들어 손을 뻗을 수 있어야 한다.
하루는 초왕(楚王)이 사냥을 하기 위해 밖에 나왔을 때였다. 아름다운 한 마리의 양을 잡아 집으로 돌아와 부인에게 이를 건네주었다. 이 양은 때를 잘 선택해 잡아온 양이었다. 사마의(司馬懿)가 이 천리 밖에서 급하게 들어와 반란을 평정하고 맹달(孟達)의 목을 친 이야기도 마찬가지다. 왜냐하면 사마천은 맹달을 제거할 수 있는 기회를 잘 붙잡았기 때문이다. 이러한 이것들이 바로 순수격양의 좋은 예라고 할 수 있다.
여러 투쟁에서 기회는 매우 중요한 일이다. 적의 틈은 나의 기회가 될 수 있다. 이에 능한 사람은 이러한 이치를 잘 알 수 있다. 오늘날 비즈니스에서 이윤을 창출하기 위해서 시장광고 경쟁에 이 전략이 잘 응용될 수 있다. 경영자는 자사의 제품의 장점을 부각시키기 위해 자사가 생산하는 제품의 우수성을 대대적으로 선전한다. 또한 순수견양 책을 이용해 경쟁사의 제품과 비교해 간접적으로 상대방 제품의 경쟁력을 떨어뜨리고 자신의 이미지를 높인다. 이러한 비교 선전 광고 방식은 현재 우리나라를 비롯한 세계에서 이루어지고 있다. 텔레비전이나 신문에서 흔히 볼 수 있다. 자신의 경영목적을 이룰 수 있는 가장 좋은 방법이라 할 수 있다.
상대방이 자신에게 순수견양 책을 쓰는 것을 막기 위해서는 가장 먼저 자신의 비밀을 잘 지켜야 한다. 물 한 방울 새지 못하게, 상대방이 자신의 실수를 찾아내지 못하게, 그리고 자신에게 이 계략을 사용하지 못하게 해야 한다. 물론 이러한 엄격한 수비 즉, 피동적인 방법은 가장 좋은 대책은 될 수 없다. 무엇보다 가장 중요한 것은 주동적으로 자신의 문제를 검토하고 선견지명을 발휘하여 문제를 점검해 나가야 한다는 것이다. 그래야만 상대방에게 실수가 발견되지 않을 것이다.
<감상평>
우리는 흔히 ‘36계 줄행랑을 치다.’라는 말을 사용하곤 한다. 사실 여기서 36계는 병법서로써, 싸움터에서 적을 이길 수 있는 방법이나 전략 36가지를 소개하고 있다. 이 책을 통해 후대에 살고 있는 우리는 전쟁터를 방불케 하는 현대 사회에서 경쟁에서 이기고 살아남을 수 있는 지혜를 얻을 수 있다. 《활용경제 36계》역시 그 제목에서도 충분히 알 수 있듯이, 병법서 《36계》를 특별히 경제 분야에 적용해 이해하기 쉽게 이야기를 풀어나가고 있다. 구체적인 예를 통해 36가지의 전략을 적용시킬 수 있는 지혜를 얻을 수 있을 것이다.
