Home > 해외신간자료 > 일어권 서   명 : 왠지 호감가는 여성의 대화법 저   자 : 간바 와타루 출판사 : 분   류 : 언   어 : 분   량 : 196 발행일 : 2006 ▣ Short Summary 일을 깔끔하고 순조롭게 잘 한다 ‘저 사람, 일도 빠르고 믿을만 하지…’ 라고 상사, 동료, 후배로부터 듣는 사람들의 심리학 회의, 기획, 영업, 접대, 충돌대응 등 모든 경우에 사용할 수 있는 한 권의 책 우유부단한 상대방에게 ‘YES'라고 대답하도록 해야 할 때는 몇 가지 방법을 제시하여 선택할 수 있도록 준비하자. 예컨대 “A의 경우에는 이렇고 B라면 이렇습니다”라고 설명한 다음 “물론 회사마다 방침이 다르죠. 결정은 당신이 하는 거니까요” 라고 말한다. 만일 “당신은 어떻게 생각합니까?”라고 묻는다면 “제가 ○○부장님의 입장이라면 A가 좋을 것 같습니다. 왜냐하면…” 하면서 협상을 이끌어나가자. 그리고 “둘 중 하나를 선택 하십시오”가 아니라 “어느 쪽이 좋을 것 같습니까?”라고 제시한다. 누구나 ‘최적결정은 자신 스스로 했다’고 여기고 싶어 하는 심리가 있기 때문이다. ------------------------------------------------------------------------------------------------ ▣ 저자소개 樺　旦純 (간바 와타루) 심리학자, 작가. 1938년 이와테현(岩手県)출생. 산교노료쿠단기대학(産業能力短期大學, 현 산노우단기대학(産能短期大學))에서 인사노무관련교과, 동대학 경영관리연구소에서 창조성개발, 산업교육연구 ․ 지도를 하고 있으며 산업교육연구소소장을 거쳐 현재에 이름. 저서로는 <매력있는 대화를 자연스럽게 하는 여성 50규칙>, <항상 함께하고 싶은 여성의 습관>(이하 쇼샤간(小社刊), <뇌연령 퍼즐>외 다수. ------------------------------------------------------------------------------------------------ ▣ 목차 머리글 1장 짧은 말 한마디로 매력을 느낄 수 있는 여성의 공통점 거침없이 일 잘 하는 사람의 요령 흔쾌히 허락받을 수 있고 게다가 호감 받는 화술 ‘질문을 잘 하는’ 여성의 공통점 ‘적당한 시기에 말을 건네면’ 이렇게 바뀔 수 있다 ‘도움을 줄 수 있는 사람’은 이 한 마디가 다르다 상대방에 맞춘 접근방법 설득하기 좋은 ‘목소리와 속도’를 아는가? 2장 좋은 인간관계는 이 한 마디부터 시작한다. 첫 인상은 최초 7초 안에 결정 된다 이야기의 내용보다 듣는 태도가 중요하다 상대방의 이름을 반복해서 부르는 효과 전화하는 것이 좋을 때와 만나는 것이 좋을 때 중요한 사람과 빨리 만날 수 있는 화법 식사하면서 이야기하는 것이 효과적인 이유 부정적인 화술에서 좋은 결과를 얻을 수 없다 3장 능숙하게 'Yes'를 얻어내는 방법 상대방이 ‘Yes'라고 대답하도록 대화를 이끄는 방법 상대방이 ‘OK'하는 이유 영업할 때 사용하는 아홉 가지 기술 자신 위주로 이끌어 나갈 수 있는 머리 좋은 화술 회의의 흐름을 능숙하게 조절하는 법 능숙하게 설명할 수 있는 네 가지 규칙 에피소드와 숫자를 많이 사용한다 ‘Yes'를 반복하는 질문을 해보자. 4장 자연스럽게 ‘여운을 남기게 하는’ 화법 고집이 센 사람이 좋아하는 화법, 듣는 법 ‘심술쟁이’에게는 일부러 반대로 말해 보자 거만한 사람에게는 ‘윈저효과(누군가를 칭찬할 때는 직접 칭찬하기보다 제삼자를 통해 칭찬하는 편이 더 효과적이다-역주)를 권위 있는 사람을 관철하면 거침없이 진행할 수 있다 결론은 먼저 말할 것인가, 나중에 말할 것인가 제 5장 커뮤니케이션을 능숙하게 하는 머리 좋은 여성의 습관 표정만으로 상대방의 심리를 알 수 있다 ‘말버릇’에 본심이 숨어 있다 설득하기 쉬운 포즈와 어려운 포즈 상대방의 동작에 ‘파장’을 맞추어 보자 침묵을 장점으로 활용하는 요령 의외일수록 효과 있다. ‘반론을 앞질러 말하는’기술 달가워하지 않는다는 느낌을 받지 않도록 하는 방법 사람은 불안할 때일수록 설득당하기 쉽다 ‘반복효과’를 최대한 활용 한다 설득을 잘 하기 위한 네 가지 계기 6장 사랑받는 ‘대화법’ 우선 자기 자신을 잘 설득해 보자 밝은 인사, 상냥한 미소를 거부하는 사람은 없다 반론을 말해도 미움 받지 않기 위한 처방전 상대방과 눈을 맞추지 않으면 신용 받지 못한다 자신 있는 말과 태도는 사람의 마음을 움직이게 한다 ▣ 발췌번역(p77~80) ‘Yes'를 얻어내는 대화법 외판사원들이 하는 영업수법으로 ‘발부터 들여놓기(foot in the door)’가 있다. 처음부터 큰 요구를 하게 되면 거절당할 가능성이 높다. 우선 작은 요구에 응하게 하여 나중에는 큰 요구를 들어주게 하는 방식이다. 단계적으로 서서히 요구하는 것이 중요하다. 아시아를 여행하다보면 여기저기서 호객행위를 하는 사람들을 자주 접하게 되는데 이 때 가격을 흥정하는 요령이 필요하다. 캐치세일즈(catch sales, 유인판매)가 흔히 사용하는 것은 거리의 사람들에게 다가가 “설문조사에 협조해 주시겠습니까?”, “잠깐 시간 좀 내 주시겠습니까?” 라고 하면서 조용한 장소로 옮겨 잠시 잡담을 늘어놓은 다음 은근슬쩍 상품을 권유하고 계약서에 서명하도록 유인한다. 그러고 나서 고객이 가격흥정을 하게 되면 “이미 계약서에 서명을 하셨습니다”라며 영수증을 내보인다. “계약서는 본 적도 없는데 무슨 말씀입니까? 절대로 돈을 줄 수 없습니다!” 라며 취소하는 사람도 있지만 이미 서명했기 때문에 쉽게 거절하지 못하는 사람도 많다. 보통 사람들은 자신이 일관성 있다고 여기는 경향이 있다. 기분에 따라 생각이 바뀌거나 이념과 신념도 없는 사람은 생각하고 싶어 하지도 않는다. 서명은 선서서(宣誓書)와 같은 역할을 한다. 흔쾌히 서명해놓고서 스스로 경솔하다고 생각한다. ‘시착’, ‘시승’, ‘시식’ 등은 모두 이와 같은 기술을 이용하고 있다. 자동차 판매원이 계약할 때도 일단 일주일간 시승해 보고나서 결정하라고 말하지만 이미 시승한 고객은 계약을 거절하기 힘들어진다. 처음에는 판매원의 의뢰를 받아들였지만 그 다음의 의뢰에 대해서는 거역할 수 없는 강제성을 느껴 결국 구입하게 된다. 'foot in the door'는 고객이 문을 닫지 못하도록 판매사원의 발을 문 사이에 끼워 어떻게든 대화를 할 수 있도록 하는 것이다. 즉 문이 닫히지 않는다면 그 상품은 이미 판매한 것과 마찬가지이기 때문이다. 이 기술을 사용할 때는 다음과 같이 주의할 점이 있다. ① 너무 큰 요구는 금물 지인에게 천원을 빌렸다고 해서 이번에도 십 만원을 빌릴 수 있는 것은 아니다. 너무 큰 욕심은 금물. ② 최초의 요구가 너무 사소하지 않도록. 십 만원을 빌리고 싶은데 처음부터 오백 원을 빌려달라고 하면 이 또한 거절당할 확률이 높다. 이 기술은 처음부터 거절당할 가능성이 높은 경우나 큰 부탁을 해야 할 경우에 사용한다. 최종목표를 설정하여 작은 요구부터 해 나간다. 흔쾌히 허락해 줄 만한 요구를 몇 가지 준비해 두는 것도 좋은 방법이다.